As empresas farmacêuticas enfrentam uma lacuna de talento em market access que cresce mais rápido que seus planos de desenvolvimento interno. O problema vai além de contratar pessoas. A escassez real está em competências novas, difíceis de nomear e ainda mais difíceis de formar. Este é o problema que quase ninguém discute em voz alta, e o framework que o Boston Consulting Group propôs para enfrentá-lo.

Há uma pergunta incômoda para os diretores de market access na América Latina: quantas pessoas da sua equipe têm hoje as competências que você vai precisar daqui a dois anos?

A pergunta toca algo mais profundo do que títulos acadêmicos ou anos de experiência. As pessoas que constroem dossiês de valor, negociam com pagadores e apresentam evidência diante de agências de ATS precisam operar em um ambiente diferente: IA generativa que acelera processos, marcos regulatórios como o JCA europeu que elevam o padrão global de evidência, e pagadores que exigem valor demonstrado antes de abrir o formulário.

A maioria das organizações farmacêuticas, multinacionais e regionais, opera com uma resposta perigosa: não sabe com precisão. Essa incerteza já tem custo. Atrasa lançamentos, reduz oportunidades de acesso precoce, aumenta a rotatividade de talento e empurra as equipes a trabalhar de forma reativa quando deveriam tomar decisões estratégicas.

Este artigo aterrissa o problema de competências em market access, o framework que o BCG Market Access Roundtable desenvolveu e as ações que as equipes da América Latina podem tomar hoje, antes que a lacuna se torne incontrolável.

1. O problema que a indústria farmacêutica leva anos sem resolver

Em 2020, o BCG Market Access Roundtable, um fórum que reúne líderes sêniores de market access de mais de 20 companhias farmacêuticas globais, publicou um diagnóstico direto: existe uma escassez crescente de competências e talento em market access. Além disso, o papel de Access continua ambíguo, carece de uma nomenclatura comum e ainda não conta com um padrão claro de desenvolvimento profissional [1].

O contraste com outras funções é evidente. Finanças e marketing têm trajetórias mais claras. Há pontos de entrada reconhecidos, trajetórias visíveis e habilidades mais bem padronizadas. Market access continua mais difícil de ler. Entrar custa. Avançar também. E dentro da função, muitas pessoas continuam sem ter clareza sobre quais competências devem desenvolver para crescer [1].

Por que isso pesa mais agora

Market access passou a ocupar uma posição estratégica dentro da agenda executiva. Segundo o benchmark do BCG de 2019, a maioria das companhias farmacêuticas já incorporava compromissos explícitos de acesso do paciente em suas declarações de missão e em sua liderança executiva [2]. O papel inclui a construção de modelos de custo-efetividade e a orquestração do acesso do paciente como uma meta compartilhada entre várias funções da organização [3].

Essa expansão exige novas capacidades. A indústria está redefinindo o que significa market access, mas avança mais devagar na forma de desenvolver talento para essa função.

O dado incômodo

Entre 2021 e 2024, as ofertas de emprego em market access na Europa cresceram 32%, o que reflete a importância crescente de pricing, evidência e reembolso [4]. Ao mesmo tempo, a rotatividade de liderança em funções de acesso tem sido alta. No benchmark do BCG de 2019, a maioria das empresas avaliadas havia trocado sua liderança de market access durante os três anos anteriores [2].

A combinação de demanda crescente e rotatividade alta mostra uma função sob pressão. Também revela uma crise de identidade e capacidade.

2. Por que a América Latina sente esta crise com mais força

A América Latina enfrenta a mesma lacuna de competências que o resto do mundo, com dois fatores que a tornam mais intensa na região.

Agravante 1: Menos infraestrutura de formação especializada

A Europa e os Estados Unidos contam com mais programas de formação executiva em market access, como o curso que o BCG desenvolveu com a London School of Economics, além de certificações especializadas em HEOR, ATS e pricing farmacêutico [2] [4]. Na América Latina, essa infraestrutura é limitada. Os profissionais dependem de formação interna em multinacionais, programas internacionais caros ou aprendizado durante a prática.

O resultado é comum: equipes com bom conhecimento tático local e lacunas metodológicas de fundo. Sabem operar em seu mercado. Com frequência, carecem de treinamento suficiente para se adaptar quando os padrões globais mudam.

Agravante 2: A velocidade da mudança regulatória e de evidência

A CONITEC no Brasil já opera com padrões de evidência comparáveis ao NICE. O IETS na Colômbia consolida sua metodologia de ATS. O CENETEC no México expande seu papel rumo aos medicamentos. Os padrões de evidência na América Latina convergem com marcos metodológicos como ISPOR, EUnetHTA e o JCA europeu [5].

Muitas equipes de market access da região ainda não receberam formação formal nesses marcos. A distância entre o que as agências de ATS começam a exigir e o que as equipes locais conseguem executar cresce rápido.

3. O BCG Market Access Competencies Framework: o que é e por que importa

Em 2020, o BCG Market Access Roundtable publicou um framework de competências desenhado para ordenar o problema: definir quais capacidades pertencem ao domínio de Access, como se conectam entre si e como as organizações podem desenvolvê-las de maneira sistemática [1].

O framework evita impor títulos de cargo ou estruturas organizacionais. Foca nas competências que uma organização de market access precisa demonstrar. Cada empresa pode dividi-las ou combiná-las conforme seu contexto, mas deve cobrir todas elas.

As competências centrais do framework

O framework identifica seis competências centrais:

1. Evidence Synthesis (Síntese de Evidência). Integra evidência clínica, econômica e de mundo real em narrativas de valor coerentes e defensáveis diante de avaliadores de ATS. Inclui modelos farmacoeconômicos, revisões sistemáticas de literatura e dossiês de valor [1].

2. Evidence Generation (Geração de Evidência). Desenha e executa estudos capazes de produzir a evidência que os pagadores precisam. Inclui outcomes research, experimentos pragmáticos, estudos observacionais e geração de evidência de mundo real (RWE) [1].

3. Pricing & Contracting (Pricing e Contratos). Cobre estratégias de pricing, mecanismos como external reference pricing, negociação com pagadores, acordos de risco compartilhado e contratos baseados em resultados [1].

4. Health Policy & Stakeholder Engagement (Política de Saúde e Relacionamento com Stakeholders). Permite entender o contexto político e regulatório de cada mercado, antecipar mudanças de política de saúde e construir relações efetivas com agências de ATS, associações de pacientes, formuladores de política e líderes de opinião [1].

5. Access Strategy & Portfolio Management (Estratégia de Acesso e Gestão de Portfólio). Conecta Access com medical affairs, desenvolvimento clínico, comercial e regulatório para integrar considerações de acesso durante todo o ciclo de vida do produto [1].

6. Cross-Functional Leadership & Communication (Liderança Transversal e Comunicação). Desenvolve a capacidade de liderar sem autoridade formal, comunicar valor a audiências diversas e facilitar a colaboração entre funções que costumam operar em silos [3].

A evolução do framework: de 2020 a 2022

Em 2021, o BCG Market Access Roundtable atualizou o framework para refletir novas realidades do ambiente [3]. As competências tradicionais continuaram vigentes, e surgiram capacidades avançadas com mais peso:

Perspectiva sistêmica: capacidade de interpretar tendências macroeconômicas, ler suas implicações em política de saúde e situar os esforços de acesso dentro do ecossistema completo.
Digitalização e analítica avançada: habilidade de usar ferramentas digitais, machine learning e analítica preditiva em decisões de market access, desde a modelagem econômica até a identificação de barreiras de acesso [6].
Liderança empresarial sem autoridade: capacidade de mover decisões entre funções, construir alinhamento e comunicar acesso como prioridade de negócio [6].

4. Como aplicar o framework em equipes da América Latina: três alavancas concretas

O framework BCG nasceu para multinacionais globais, e seus princípios servem também para equipes de market access na América Latina. Aplica-se tanto a companhias multinacionais quanto a organizações regionais. Estas três alavancas permitem começar sem esperar uma transformação completa.

Alavanca 1: Diagnosticar a lacuna antes de investir em capacitação

Muitas organizações farmacêuticas investem em capacitação sem ter clareza sobre qual lacuna tentam fechar. O primeiro passo consiste em mapear as competências atuais da equipe contra o framework BCG.

Perguntas diagnósticas úteis:

Quantas pessoas da equipe podem construir um modelo de custo-efetividade do zero sem consultoria externa? (Evidence Synthesis)
Quantas podem desenhar um protocolo de estudo observacional que gere evidência aceitável para a CONITEC ou o IETS? (Evidence Generation)
Quantas entendem como funciona o external reference pricing nos mercados da América Latina e podem antecipar seu impacto na estratégia de lançamento? (Pricing & Contracting)
Quantas podem coordenar com medical affairs, desenvolvimento clínico e comercial para integrar considerações de acesso no desenho de experimentos clínicos? (Access Strategy)

Um diagnóstico honesto define a agenda real de desenvolvimento de talento.

Alavanca 2: Construir competências transversais junto com as técnicas

As competências técnicas, como modelagem econômica, revisões sistemáticas e construção de dossiês, são necessárias. Também são incompletas. O framework BCG dá o mesmo peso às competências transversais: liderança cross-functional, comunicação estratégica e liderança sem autoridade formal [3] [6].

Na América Latina, onde as equipes de market access, HEOR e medical affairs costumam operar em silos, essa lacuna sai cara. Uma equipe com grande capacidade técnica e pouca coordenação transversal perde oportunidades de influenciar o desenho de experimentos clínicos, a seleção de comparadores e a estratégia de evidência desde etapas iniciais.

O investimento em competências transversais pode incluir:

Rotações entre market access, medical affairs e HEOR.
Participação precoce de market access em comitês de integrated evidence planning.
Capacitação específica em comunicação de valor para audiências não técnicas, como comercial, liderança executiva e pagadores.

Alavanca 3: Aproveitar os recursos existentes de formação global

A América Latina tem menos infraestrutura de formação especializada que a Europa ou os EUA, mas os profissionais da região podem acessar vários recursos globais:

O ISPOR HEOR Competencies Framework é público e disponível para download, com descrições detalhadas de competências técnicas e soft skills relevantes para HEOR [7].
As certificações e cursos da ISPOR, EUnetHTA e academias especializadas estão disponíveis em formato virtual.
Os relatórios do BCG Market Access Roundtable, incluídos os frameworks de competências, estão publicados em acesso aberto na Pharmaceutical Executive.

O desafio central está na priorização organizacional. As empresas que investem em desenvolvimento sistemático de competências para suas equipes da América Latina, com trajetórias claras e formação contínua, constroem uma vantagem competitiva tangível.

5. Por que isso não pode esperar

Muitas organizações tratam a lacuna de competências como um problema de médio prazo. Esperam resolvê-la com contratações graduais e capacitações avulsas. Essa leitura subestima a velocidade da mudança.

Três tendências aceleram a urgência:

Tendência 1: Os padrões de evidência na América Latina convergem com a Europa. A CONITEC, o IETS e outras agências de ATS da região observam de perto os desenvolvimentos metodológicos do JCA europeu, do NICE e da HAS. É razoável esperar que esses marcos influenciem os critérios de avaliação locais [5]. As equipes que não puderem produzir evidência com esse nível de rigor chegarão tarde.

Tendência 2: A IA mudou a velocidade do jogo. As equipes que usam ferramentas de IA para acelerar revisões sistemáticas, adaptar dossiês e construir narrativas de valor comprimem processos que antes levavam meses [8]. Usar IA sem competências metodológicas de base também implica risco. A equipe deve saber o que validar, o que questionar e o que documentar.

Tendência 3: A rotatividade de talento atinge quem carece de desenvolvimento estruturado. A alta rotatividade de liderança em market access documentada pelo BCG afeta a retenção de conhecimento institucional [2]. Quando uma organização carece de frameworks de competências e trajetórias claras, perde pessoas e também perde conhecimento tácito.

O framework existe. A vantagem será de quem o usar primeiro.

A crise de competências em market access já está documentada na literatura da indústria. Os frameworks para abordá-la existem. Os recursos de formação estão disponíveis.

O que falta é a execução.

As organizações farmacêuticas na América Latina que começarem hoje a diagnosticar lacunas, desenvolver talento com frameworks comprovados e construir capacidades transversais além das técnicas, terão equipes de market access mais efetivas, mais ágeis e mais bem preparadas para o ambiente que vem.

As que esperarem até que a crise seja visível perderão dois anos que não poderão recuperar.

Na Quantus, trabalhamos com equipes de market access, HEOR e medical affairs na América Latina para construir a capacidade de demonstrar valor em ambientes de avaliação cada vez mais exigentes. Se você quiser explorar como aplicar esses frameworks de competências na sua organização, escreva para nós.

Referências

[1] BCG Market Access Roundtable Working Group. Building Market Access Competencies for the Future. Pharmaceutical Executive. Novembro 2020. Disponível em: pharmexec.com/view/building-market-access-competencies-future

[2] BCG Market Access Roundtable Working Group. Market Access: From Being to Becoming. Pharmaceutical Executive. Fevereiro 2020. Disponível em: pharmexec.com/view/market-access-being-becoming-0

[3] BCG Market Access Roundtable. A Cross-Functional Formula: Operationalizing the Broader Role of Access. Pharmaceutical Executive. Agosto 2021. Disponível em: pharmexec.com/view/a-cross-functional-formula-operationalizing-the-broader-role-of-access

[4] PharmUni. Market Access Pharma Courses: 2025 Guide. Dezembro 2025. Disponível em: pharmuni.com/2025/12/25/market-access-pharma-courses-skills-frameworks-real-world-applications-year-guide

[5] Quantus. A sua equipe de market access sabe o que a Europa decidiu em janeiro de 2025?

[6] BCG Market Access Roundtable. A New Era for Market Access: Organizing the Function's Broader Strategic Role. Pharmaceutical Executive. Fevereiro 2023. Disponível em: pharmexec.com/view/new-era-market-access-organizing-function-broader-strategic-role

[7] ISPOR. HEOR Competencies Framework. Disponível em: ispor.org/heor-resources/heor-competencies-framework

[8] Quantus. Quanto está custando à sua equipe construir um dossiê de valor sem IA?