O pricing farmacêutico na América Latina exige equilíbrio. Um preço alto demais pode fechar portas de cobertura, gerar resistência de pagadores e limitar o acesso. Um preço baixo demais pode erodir a margem, afetar preços em outros mercados e dificultar o investimento local.

A região combina sistemas públicos e privados, alta pressão de gasto direto do bolso, forte presença de genéricos, demanda crescente por inovação e políticas de preço que conectam os mercados entre si. Essa combinação transforma o pricing em uma decisão estratégica, não em um cálculo administrativo.

O cenário farmacêutico latino-americano

As estimativas de tamanho do mercado variam conforme a definição utilizada, mas coincidem em crescimento sustentado. A Grand View Research estimou que o mercado farmacêutico latino-americano gerou USD 78,3 bilhões em 2025 e projetou um crescimento anual composto de 5,3 por cento entre 2026 e 2033 [1].

O contexto de financiamento faz com que a sensibilidade ao preço seja alta. Na América Latina e no Caribe, 32,4 por cento do gasto total em saúde foi pago diretamente do bolso em 2019 [2]. No Chile, um estudo do BID relatou que 32 por cento do gasto total em saúde era pago diretamente pelas famílias e que 40 por cento desse gasto correspondia a medicamentos [3].

A consequência comercial é clara: o preço afeta a cobertura, o acesso real, a adesão e a percepção de valor. Também afeta a negociação regional, porque muitos países observam preços externos no momento de regular ou negociar.

External reference pricing: mercados conectados pelo preço

O external reference pricing, ou ERP, consiste em usar os preços de um medicamento em outros países como referência para fixar ou negociar o preço local. A prática é amplamente difundida. Em 2019, 23 dos 27 países da União Europeia usavam alguma forma de ERP, e ela também era empregada em mercados como Austrália, Brasil, Canadá, Jordânia e África do Sul [5].

A lógica do ERP é conter custos e evitar que um país pague mais do que mercados comparáveis. Seu efeito estratégico é mais complexo: conecta decisões de preço entre países. Um preço baixo em um mercado referenciado pode gerar pressão de redução em outros. Por isso, as empresas devem pensar em corredores de preço, sequência de lançamento e exposição internacional.

O ERP também pode gerar efeitos indesejados. A Health Action International alerta que os países de menor preço podem sofrer atrasos de lançamento e que o uso estendido do ERP pode impulsionar estratégias internacionais que reduzem a transparência de preços [6].

Preços diferenciados: atraentes na teoria, difíceis na prática

A teoria econômica favorece os preços diferenciados para medicamentos inovadores: preços mais altos em mercados com maior capacidade de pagamento, preços mais baixos em mercados com menor capacidade e maior acesso global sem destruir os incentivos à inovação.

Na prática, duas forças limitam essa abordagem.

Arbitragem e pressão política: quando há grandes diferenças de preço entre países, aumentam os incentivos para importações paralelas, compras excepcionais ou pressão pública por igualar preços baixos.
Reference pricing internacional: se um país de preço baixo aparece na cesta de referência de outro, o desconto local pode se propagar.

O resultado costuma ser um corredor de preço mais estreito do que a capacidade de pagamento de cada mercado sugeriria. As empresas acabam ajustando por poder de negociação, risco regulatório e volume esperado, mais do que por uma fórmula simples de renda per capita.

Value-based pricing: justificar o preço com valor clínico

O value-based pricing busca alinhar o preço ao benefício clínico e econômico. Uma tecnologia com melhor sobrevida, menos hospitalizações ou maior qualidade de vida pode justificar um preço superior se o valor incremental estiver bem documentado.

Essa abordagem exige evidência. Os pagadores precisam de modelos de custo-efetividade, impacto orçamentário, dados locais de utilização de recursos e clareza sobre a incerteza. Em mercados com agências de HTA mais desenvolvidas, como o Brasil, essa evidência pesa cada vez mais na conversa sobre incorporação e preço.

O problema surge quando falta infraestrutura. Sem dados locais, o argumento de valor se torna mais frágil. Por isso a geração de evidência regional está se tornando um componente central do pricing na América Latina.

Acordos de risco compartilhado e pagamento por resultados

Quando há incerteza sobre o desempenho real de uma tecnologia, os managed entry agreements, os contratos de risco compartilhado e os esquemas de pay-for-performance podem ajudar a fechar a lacuna entre o preço esperado e o valor observado.

Esses acordos podem incluir descontos retrospectivos, reembolsos por não resposta, tetos de gasto, acordos preço-volume ou pagamentos condicionados a resultados clínicos. A OCDE documenta que os managed entry agreements baseados em desempenho têm sido usados para gerir a incerteza e melhorar as decisões de cobertura de novos medicamentos [8].

A dificuldade é operacional. Medir resultados, rastrear pacientes, auditar o cumprimento e executar ajustes financeiros exige sistemas de informação robustos. Em muitos mercados latino-americanos, essa infraestrutura ainda é desigual. Por isso os acordos financeiros simples costumam ser mais fáceis de implementar do que os contratos baseados em outcomes.

Estratégia de lançamento sequencial

Dado que o ERP conecta preços, muitas empresas usam estratégias de lançamento sequencial. Buscam iniciar em mercados com maior flexibilidade ou menor exposição à referência internacional, estabelecer um corredor favorável e depois negociar em mercados mais rígidos.

Na América Latina, isso pode implicar priorizar segmentos privados ou mercados com maior disposição a pagar, enquanto se prepara evidência local para negociações públicas. A estratégia deve gerenciar o risco reputacional: atrasar o acesso em certos países pode gerar pressão política, litigiosidade ou deterioração das relações com as autoridades.

Dados locais: o argumento que sustenta o preço

Os pagadores da região exigem cada vez mais evidência local. Querem saber quantos pacientes são elegíveis, quais custos são evitados, quais desfechos são relevantes para o seu sistema e qual impacto a adoção terá sobre o orçamento.

O Banco Mundial mostrou que o gasto farmacêutico do bolso continua sendo um ônus relevante e heterogêneo na região [4]. Essa realidade eleva a pressão por justificar cada preço, especialmente quando o medicamento compete por recursos públicos ou pela capacidade de pagamento das famílias.

A evidência local pode incluir estudos observacionais, registros de pacientes, análises de utilização de recursos, modelos de impacto orçamentário e evidência de mundo real. Nem sempre é barata, mas pode ser decisiva para defender um preço premium diante de um pagador sofisticado.

Ferramentas tecnológicas para otimizar o pricing

Antes, desenvolver uma estratégia regional de pricing exigia análises manuais extensas: revisar a regulação país por país, mapear cestas de ERP, simular cenários de penetração, calcular o impacto orçamentário e estimar consequências de mudanças de preço.

As plataformas impulsionadas por IA e analítica avançada podem acelerar esse trabalho. Integram bases regulatórias, simulam interdependências do ERP, modelam cenários de preço e acesso e permitem comparar objetivos: maximizar receitas, ampliar o acesso, reduzir o risco regulatório ou proteger o corredor internacional.

A decisão final continua sendo estratégica. A tecnologia não elimina a negociação, mas permite chegar a ela com mais cenários, melhores premissas e uma visão mais clara dos riscos.

Conclusão

O pricing farmacêutico na América Latina vai muito além do custo marginal. Exige entender financiamento, acesso, evidência local, ERP, pressão política, elasticidade, capacidade de implementação e objetivos globais da empresa.

As farmacêuticas que dominarem essa complexidade poderão defender melhor seus preços, ampliar o acesso e evitar decisões que gerem efeitos indesejados em outros mercados. Em uma região onde cada ponto de preço pode definir a inclusão ou a exclusão da cobertura, o pricing estratégico baseado em dados é uma capacidade competitiva.

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Fontes

[1] Grand View Research. Latin America Pharmaceutical Market Size & Outlook, 2033. 2025. Disponível em: https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/pharmaceutical-market/latin-america

[2] OECD/The World Bank. Health at a Glance: Latin America and the Caribbean 2023. OECD Publishing. 2023. Disponível em: https://www.oecd.org/en/publications/health-at-a-glance-latin-america-and-the-caribbean-2023_532b0e2d-en.html

[3] Atal, J. P., et al. ¿Cuánto podrían ahorrar y qué ganarían los hogares chilenos usando medicamentos genéricos en vez de sus equivalentes de marca? Banco Interamericano de Desarrollo. 2023. Disponível em: https://publications.iadb.org/en/cuanto-podrian-ahorrar-y-que-ganarian-los-hogares-chilenos-usando-medicamentos-genericos-en-vez-de

[4] Vargas, V., et al. Pharmaceuticals in Latin America and the Caribbean: Players, Access, and Innovation Across Diverse Models. World Bank. 2022. Disponível em: https://openknowledge.worldbank.org/entities/publication/e5fae256-f0c0-5400-9c14-b80387e182c8

[5] Commonwealth Fund. External Reference Pricing: The Drug-Pricing Reform America Needs? 2021. Disponível em: https://www.commonwealthfund.org/publications/issue-briefs/2021/may/external-reference-pricing-drug-pricing-reform-america-needs

[6] Health Action International. External Reference Pricing. Policy Brief. 2015. Disponível em: https://haiweb.org/wp-content/uploads/2015/07/Policy-Brief-1-External-Reference-Pricing.pdf

[7] OECD. Pharmaceutical Pricing Policies in a Global Market. OECD Publishing. 2008. Disponível em: https://www.oecd.org/en/publications/pharmaceutical-pricing-policies-in-a-global-market_9789264044159-en.html

[8] Wenzl, M., & Chapman, S. Performance-based managed entry agreements for new medicines in OECD countries and EU member states. OECD Health Working Papers No. 115. 2019. Disponível em: https://www.oecd.org/en/publications/performance-based-managed-entry-agreements-for-new-medicines-in-oecd-countries-and-eu-member-states_6e5e4c0f-en.html