Qualquer equipe de market access que já tenha trabalhado na América Latina conhece este cenário: a value story global chega, é traduzida, e murcha na primeira reunião com o pagador local. O framework era impecável. O argumento de "valor incremental sobre o comparador" estava bem escrito. Mas o diretor técnico da EPS, a coordenação de farmácia do SUS ou o comitê de reembolso do país fizeram três perguntas que a deck global não antecipava, e a conversa terminou ali.

Este artigo é o guia passo a passo para construir uma value story especificamente para pagadores latino-americanos em 2026. Não substitui o framework global. Ele o aterrissa.

1. Começar pelo pagador, não pelo produto

O erro mais comum nas value stories importadas: começar pelo mecanismo de ação do produto, seguir pelos dados clínicos do estudo pivotal, e terminar com um ICER e uma análise de impacto orçamentário.

Os frameworks reconhecidos na indústria (Deloitte, ZS, dossiês AMCP) convergem em um princípio que se aplica à América Latina tanto quanto a qualquer outro lugar: começar pelo que importa para o stakeholder de acesso e trabalhar de trás para frente para demonstrar valor.

Para o pagador latino-americano, isso significa entender primeiro:

Quem realmente toma a decisão? Na Colômbia, a EPS ou a ADRES? No Brasil, a CONITEC, a ANS ou o comitê estadual? No México, o CSG ou especificamente o IMSS?
Qual é o seu orçamento e horizonte fiscal? A maioria é anual e com pressão política.
Qual é a sua unidade de medida preferida? A CONITEC historicamente prefere custo por ano de vida ganho ou por evento evitado em vez de custo por QALY. Outros pagadores pensam em termos de custo total por paciente tratado, não em custo por QALY.

Se a sua value story não responde a essas três perguntas antes de introduzir o produto, ela já começou mal.

2. Construir a disease story antes da product story

O segundo passo é a disease story: a narrativa sobre o problema que o medicamento resolve, da perspectiva do pagador local.

Elementos centrais:

Carga da doença local: prevalência e incidência com dados específicos do país, não extrapolações globais. Para a Colômbia, fontes como SISPRO, Cuenta de Alto Costo ou estudos do IETS. Para o Brasil, DataSUS e publicações da Fiocruz. Para o México, dados do INSP ou ENSANUT.
Linha de tratamento atual: o que os pacientes realmente recebem no sistema real (não nas diretrizes internacionais), qual a cobertura, o que consome em recursos.
Lacunas clínicas e econômicas da linha de tratamento atual: falha terapêutica, eventos adversos, hospitalizações evitáveis, abandono do tratamento, custos indiretos.
Equidade e acesso: um argumento que pesa mais na América Latina do que em mercados desenvolvidos, especialmente para doenças que afetam populações vulneráveis ou rurais.

A disease story aterrissada com dados locais é o que abre a porta. O pagador precisa se reconhecer no problema antes de avaliar a solução.

3. Definir o value driver mapping para o pagador local

Uma vez estabelecida a disease story, o próximo passo é mapear quais atributos do produto se traduzem em valor para o pagador específico.

Na América Latina, os value drivers que pesam mais são consistentemente:

Redução de custos médicos diretos (hospitalizações, atendimentos de urgência, procedimentos).
Redução do uso de recursos (dias de internação, sessões de quimioterapia, consultas).
Sobrevida e melhora funcional com evidência clínica defensável.
Possibilidade de manejo ambulatorial (alivia a pressão hospitalar).
Compatibilidade com a infraestrutura existente do sistema.

Os que pesam menos na América Latina do que em mercados desenvolvidos:

QALYs ganhos como métrica principal (exceto onde está formalizado, como no Brasil).
Inovação tecnológica per se sem tradução em desfechos de saúde.
Equity weighting formal (embora a equidade pese, ela não entra como ponderação numérica explícita).

Construa uma matriz: cada value driver do produto, mapeado contra sua relevância para o pagador específico, e contra a evidência disponível para sustentá-lo. O que não tem evidência local não é um claim defensável.

4. Construir o modelo econômico com os thresholds corretos

O quarto passo é o modelo econômico, que deve estar alinhado com os thresholds reais do país, não com os benchmarks internacionais.

Os thresholds explícitos vigentes na região (situação em 2026):

Brasil: BRL 40.000 por QALY como valor de referência da CONITEC, com flexibilidade até 3x para casos específicos (doenças raras, pediátricas, alta severidade).
Colômbia: ~USD 5.181 por QALY segundo a estimativa oficial do IETS (Espinosa et al., 2022), não formalmente regulada pelo Ministério da Saúde.
Peru: 1 a 2 UIT por ano de vida saudável ganho (~USD 2.500 a USD 5.100).
Resto da região: thresholds implícitos de aproximadamente 1 GDP per capita por QALY, não formalmente regulados.

A OMS já não respalda o antigo benchmark de 1 a 3 vezes o GDP per capita, e a literatura recente (Pichon-Riviere et al., Lancet Global Health, 2023) mostra que em 97% dos países o threshold real está abaixo de 1 GDP per capita.

A sua value story deve defender o ICER contra o threshold real do país, não contra uma referência generosa. Se o ICER exceder o threshold, prepare o argumento de contexto (severidade, doença rara, população pediátrica, lacuna terapêutica) que justifica a flexibilidade.

5. Ancorar o modelo em padrões de reporte reconhecidos

O modelo econômico deve seguir o padrão CHEERS 2022 (Consolidated Health Economic Evaluation Reporting Standards, ISPOR), que é o padrão de reporte mais citado em HEOR no mundo e a referência que os avaliadores do IETS, da CONITEC e de outras agências regionais conhecem.

A análise de impacto orçamentário deve seguir os princípios de boas práticas da ISPOR Task Force (Mauskopf et al., 2007), com a perspectiva do pagador específico, horizonte de 1 a 5 anos alinhado ao ciclo orçamentário, premissas de uptake justificadas, e análise de sensibilidade sobre os parâmetros-chave.

Um dossiê que não segue o CHEERS e os princípios ISPOR de análise de impacto orçamentário não é um dossiê defeituoso por uma única razão. É um dossiê de que o avaliador vai desconfiar metodologicamente desde a primeira página.

6. Desenhar a narrativa de fechamento: preço, acesso e managed entry agreement se aplicável

O último componente da value story é a proposta operacional: preço, condições de acesso, e, se aplicável, uma proposta de managed entry agreement.

Para a América Latina, os acordos financeiros (desconto, preço-volume, capping) são os mais viáveis e os mais implementados. Os managed entry agreements baseados em desfechos seguem sendo a exceção devido a barreiras de marco legal, dados confiáveis e monitoramento de desempenho (HTAi Latin American Policy Forum 2023).

Se você pretende propor um acordo baseado em desfechos, chegue com a estrutura completa: desfecho clínico claramente definido, um plano de medição operável, um horizonte alinhado ao ciclo orçamentário, consequências financeiras quantificadas, e um mecanismo de resolução de disputas. Sem isso, o pagador vai preferir um acordo financeiro tradicional.

7. A narrativa final: como tudo isso é contado

Uma value story latino-americana bem-sucedida, já integrada, deveria poder ser contada em uma única página:

Aqui está o problema no seu sistema, com os seus dados.
Aqui está a lacuna do tratamento atual, em termos clínicos e econômicos.
Aqui está o que muda com o produto, nos desfechos de saúde que importam para você.
Aqui está o ICER frente ao seu threshold, e a análise de impacto orçamentário no seu horizonte fiscal.
Aqui está a proposta de acesso e, se aplicável, o mecanismo de compartilhamento de risco.

Se o pagador puder ler essa página e reconhecer o seu sistema, o seu orçamento e as suas prioridades, a conversa já começou bem.

Como resolvemos isso na Quantus

Na Quantus construímos value stories adaptadas país por país para submissões latino-americanas, integrando carga da doença local, um modelo econômico calibrado ao threshold do país, uma análise de impacto orçamentário alinhada à ISPOR, e uma proposta de acesso pronta para o pagador específico. Seis semanas, não seis meses, com o pacote completo pronto para a reunião.

Se você tem um medicamento que precisa de uma value story defensável na América Latina, escreva para nós.

Referências

[1] Husereau D, Drummond M, Augustovski F, et al. Consolidated Health Economic Evaluation Reporting Standards 2022 (CHEERS 2022) Statement. Value in Health. 2022;25(1):3-9.

[2] Mauskopf JA, Sullivan SD, Annemans L, et al. Principles of good practice for budget impact analysis: report of the ISPOR Task Force on good research practices: budget impact analysis. Value in Health. 2007;10(5):336-347.

[3] Pichon-Riviere A, Drummond M, Palacios A, et al. Determining the efficiency path to universal health coverage: cost-effectiveness thresholds for 174 countries based on growth in life expectancy and health expenditures. Lancet Global Health. 2023;11(6):e833-e842.

[4] Espinosa O, Rodríguez-Lesmes P, Orozco L, et al. Estimating cost-effectiveness thresholds under a managed healthcare system: experiences from Colombia. Health Policy and Planning. 2022;37(3):359-368.

[5] CONITEC. Recomendações sobre threshold de custo-efetividade para o SUS. Brasil. 2022.

[6] HTAi Latin American Policy Forum 2023. How can managed entry agreements contribute to coverage decisions in Latin America? International Journal of Technology Assessment in Health Care. 2024;40(1):e65.

[7] Deloitte. Pharmaceutical Market Access Excellence Commercial Framework. Disponível em: deloitte.com

[8] ZS. Value and Access Journey Strategy. Disponível em: zs.com