Nem todo problema de market access se resolve da mesma forma. A pergunta não é qual modelo é melhor no abstrato, mas qual encaixa no que a sua equipe precisa neste projeto concreto. Aqui vai um guia honesto para decidir.

Existe uma tentação, sobretudo no material de marketing de qualquer plataforma de tecnologia, de apresentar a consultoria tradicional como um dinossauro lento e caro diante da maravilha automatizada do momento. É uma caricatura, e as equipes de HEOR e market access a detectam de imediato porque conhecem o valor real de uma boa consultoria. Este artigo não faz essa caricatura. A consultoria HEOR tradicional resolve problemas que um modelo baseado em produto não resolve tão bem, e vice-versa. A decisão inteligente é saber quando usar cada um.

1. Como funciona, de verdade, a consultoria HEOR tradicional

O modelo de consultoria HEOR clássico se estrutura, na maioria dos casos, em torno de projetos definidos com um escopo, um cronograma e um preço acordados de antemão. A indústria de consultoria em geral usa historicamente quatro esquemas de cobrança: tarifa por hora, tarifa por dia ou semana, honorário fixo por projeto, e cobrança por marco ou entregável. As firmas de estratégia de primeira linha costumam favorecer o honorário fixo por projeto.

A força desse modelo é real. Uma consultoria HEOR sólida traz uma equipe multidisciplinar (economistas da saúde, epidemiologistas, estatísticos, médicos com experiência na doença, especialistas regulatórios) que co-constrói uma estratégia de evidência com o cliente. O valor não está só no entregável, mas no acompanhamento: o desafio intelectual, a pressão de testar ideias contra um especialista, a leitura do contexto do pagador. Como expressa um diretor de HEOR sobre uma boa consultoria, a equipe trabalha como parte da equipe do cliente, aportando input estratégico de alto nível e desafio durante as discussões.

Suas limitações também são reais. O modelo por projeto tem um custo de entrada significativo, cronogramas que podem se estender, e um padrão de entrega que termina quando o projeto termina. Cada novo entregável costuma implicar um novo escopo, uma nova negociação e um novo custo. E a qualidade depende fortemente de quais consultores específicos a firma designa para a sua conta.

2. Como funciona um modelo baseado em produto como o Quantus

Um modelo baseado em plataforma com especialistas no loop (que é o do Quantus) inverte a lógica. Em vez de contratar um projeto fechado a cada vez, o conhecimento especializado de market access e HEOR fica codificado em uma plataforma que produz os entregáveis (dossiês, modelos, narrativas de valor, materiais de campo, evidência adaptada) com assistência de automação e validação humana.

Sua força é a velocidade, o custo marginal decrescente e a escalabilidade: uma vez codificado o conhecimento, produzir a segunda versão, adaptá-la a outro país ou atualizá-la custa uma fração de começar do zero. Para uma equipe que precisa repetir, adaptar e atualizar entregáveis em múltiplos produtos, indicações ou mercados, essa economia muda o cálculo.

Sua limitação, e convém nomeá-la com a mesma franqueza, é que um modelo baseado em produto não substitui o acompanhamento estratégico profundo e sob medida que uma consultoria sênior oferece para um problema verdadeiramente novo ou ambíguo. A automação acelera a mecânica; não substitui o julgamento humano para uma decisão estratégica inédita sem precedente claro. Por isso o modelo sério mantém o especialista no loop, não o elimina.

3. O guia de decisão: quando cada um

Em vez de declarar um vencedor, convém mapear o problema ao modelo.

Use consultoria tradicional quando:

O problema é novo, ambíguo ou de alta complexidade estratégica, sem precedente claro na sua organização. Você precisa de um pensamento sob medida, não de um entregável replicável.
A decisão é de altíssimo risco e única (uma estratégia de lançamento global para o seu ativo principal, uma negociação de preço sem precedentes) em que o valor do acompanhamento especializado justifica o custo e o tempo.
Você requer um thought partner externo para pressionar e desafiar a estratégia interna, mais do que produzir um documento.

Use um modelo baseado em produto como o Quantus quando:

Você precisa produzir entregáveis estruturados e repetíveis (dossiês, modelos econômicos, narrativas de valor, materiais de campo) com rapidez e a um custo previsível.
O trabalho se repete e se adapta: o mesmo ativo para vários países, várias indicações, várias agências, ou atualizações periódicas de evidência. Aqui a economia da plataforma é claramente superior.
Sua equipe tem a capacidade de validar e dar critério sobre o output, mas não o tempo nem o sentido de investir meses de consultoria em cada iteração.
O gargalo é a velocidade de produção e o custo de escalar, não a ausência de uma estratégia.

Regra prática

A estratégia ambígua e única vai para a consultoria sênior. A produção estruturada, repetível e escalável vai para a plataforma. A divisão se faz por tipo de problema, não por preferência de fornecedor.

4. O ponto que quase ninguém diz: não são excludentes

A apresentação honesta é que a maioria das equipes maduras de market access não escolhe uma e descarta a outra. Combinam. Usam consultoria sênior para a decisão estratégica de alto risco e um modelo baseado em produto para produzir, adaptar e escalar os entregáveis que essa estratégia requer.

Pensar em termos de "ou consultoria ou plataforma" é um falso dilema. A divisão sensata é por tipo de problema: a estratégia ambígua e única vai para a consultoria; a produção estruturada, repetível e escalável vai para a plataforma. Uma equipe que coloca tudo em consultoria paga a mais por trabalho replicável; uma equipe que coloca tudo na plataforma fica aquém quando enfrenta um problema verdadeiramente novo.

5. A pergunta que convém fazer

Antes de decidir, a pergunta útil não é "qual é melhor?", mas: este problema é único ou repetível? Preciso de pensamento estratégico sob medida ou de produção estruturada? O gargalo é a falta de estratégia ou a velocidade e o custo de executar?

Se a resposta aponta para único, ambíguo e estratégico, a consultoria tradicional segue sendo a ferramenta correta. Se aponta para repetível, estruturado e escalável, um modelo baseado em produto entrega o mesmo mais rápido e a menor custo, sem sacrificar a qualidade quando mantém a validação especializada.

No Quantus desenhamos a plataforma precisamente para esse segundo cenário: comprimir o tempo e o custo de produzir, adaptar e escalar os entregáveis de market access e HEOR, mantendo o conhecimento especializado e a validação humana no centro. Não para substituir o julgamento estratégico de um bom consultor, mas para que a sua equipe não gaste em cada iteração repetível o que deveria reservar para as decisões que de verdade o merecem. O objetivo final é o mesmo de sempre: aumentar o acesso real e as vendas dos produtos do cliente.

Referências

Slideworks. Management Consulting Fees: How McKinsey Prices Projects (2026). Disponível em: https://slideworks.io/resources/management-consulting-fees-how-mc-kinsey-prices-projects
Deltek. Consulting Pricing Models: Strategies, Examples & How to Choose. Disponível em: https://www.deltek.com/en/blog/consulting-pricing-models
Teamwork. Project-based consulting fees: How it works and weighing the benefits. Disponível em: https://www.teamwork.com/blog/project-based-consulting-fees/
Mtech Access. HEOR & Evidence Generation Consultants. Disponível em: https://mtechaccess.co.uk/heor/
Veranex. HEOR Consulting for Device & IVDR. Disponível em: https://veranex.com/commercialization/heor-consulting
FIECON. Leaders in Health Economics. Disponível em: https://www.fiecon.com/